Perché devo pensare ad una proposta di valore? A cosa serve? Ma non posso semplicemente realizzare il mio prodotto e basta? Ci sono mille domande che s’impossessano della tua mente e cercano di farti scavalcare ciò che credi difficile da fare. In questo articolo affronteremo questo delicato processo. La proposta di valore è un passo fondamentale e ti spiegherò perché.
Arrivato a questo punto, dopo aver stabilito i 9 passi fondamentali per realizzare una startup, dopo aver completato la tua ricerca di mercato e, sicuramente, aver cercato vari approfondimenti in giro per il web starai pensando di essere pronto a partire. Ragione per cui l’idea di doversi mettere a lavoro per creare una proposta di valore potrebbe sembrare a dir poco futile.
In realtà la proposta di valore è di fondamentale importanza, perché è ciò che trasmette ai tuoi potenziali clienti il valore della tua azienda e li convince a comprare da te.
Ci sono differenti scuole di pensiero riguardo la scelta della modalità di costruzione di una proposta di valore ed in questo articolo vedremo le due più gettonate. Affronteremo in maniera sintetica e diretta le principali fonti di dubbio riguardanti questa tematica.
Sei pronto per iniziare? Go!
Che cos’è la proposta di valore?
La proposta di valore, altresì chiamata Customer Value Proposition, è una dichiarazione che spiega i vantaggi/benefici a cui il potenziale cliente va incontro comprando il tuo prodotto/ servizio.
Tale dichiarazione rimane come una promessa da mantenere sempre nei confronti del cliente in tutti i prodotti/servizi che offrirai con lo stesso brand.
A cosa serve la proposta di valore?
Serve ad evidenziare gli elementi che rendono unico il tuo brand ed in che modo il tuo brand si differenzia dai tuoi competitors. Inoltre, permette al potenziale cliente di capire se il tuo prodotto/servizio risolve il suo problema ed in che modo.
Come strutturare la proposta di valore?
Ci sono due metodi che possono aiutarti a strutturare la tua proposta di valore: il metodo tradizionale ed il metodo di Simon Sinek. Analizziamoli:
- Metodo tradizionale: È il modo più utilizzato e semplice da compiere come primo step.
Inizia con la descrizione del tuo prodotto e rispondi alle seguenti domande:
- Quale problema risolve il tuo prodotto/servizio? Perché?
- Cosa rende il tuo prodotto/servizio unico?
- In che modo si differenzia da ciò che è già presente nel mercato?
- Che benefici apporta al tuo potenziale cliente?
- Quali risultati permette di ottenere?
Se riuscirai a rispondere a queste domande in maniera chiara e precisa avrai già una bozza della tua proposta di valore. Ricorda che deve essere incentrata sul cliente e non sul tuo brand.
Un valido aiuto per questo metodo è lo schema della Value Proposition Canvas, uno strumento realizzato da Alex Osterwalder che ti guida fino alla definizione finale definendo prima la parte dedicata al cliente (attività che vuole svolgere, difficoltà che deve affrontare, vantaggi che vuole ottenere) e poi la parte dedicata al brand (prodotti disponibili, quali difficoltà risolve, quali vantaggi genera). Ecco lo schema:
Se hai difficoltà con questo schema, su youtube ci sta un video di Strategyzer molto utile. Attiva i sottotitoli in italiano and enjoy it!
- Metodo Simon Sinek: È la teoria del Golden Circle, modello secondo il quale si parte dal Perché. Sinke dice che si è in grado di essere d’ispirazione per gli altri avendo ben chiaro il proprio perché, dell’esistenza del proprio prodotto, comunicandolo ancor prima della vendita del prodotto.
Le persone sono solite comprare il motivo per cui un brand produce un prodotto. Il perché è la vera ragione per cui esiste il tuo brand. Nelle immagini sotto ti illustro il percorso da compiere per strutturare la tua proposta di valore con questo metodo.
Ti consiglio di leggere il libro di Simon Sinek “Trova il tuo perché” per approfondire l’importanza di questa metodologia.
Per capire meglio come funziona Sinek ci ha fatto un Ted spettacolare, guardalo qui sotto!
In conclusione, la proposta di valore deve descrivere sinceramente, e su basi fondate, il motivo per cui un potenziale cliente deve diventare tuo cliente. Sarà il tuo biglietto da visita per chi ancora non ti conosce. Basta che siano poche parole, ma persuasive e che coinvolgano emotivamente chi le legge. Perché in un mondo saturo di prodotti/servizi bisogna saper differenziarsi dalla massa e catturare l’attenzione del tuo potenziale cliente in pochi secondi.
Inserirai la tua Value Proposition nel tuo sito web e sarà la dichiarazione a cui far fede finché il tuo brand esisterà.
La proposta di valore è differente dal pay-off (la frase che di solito si trova sotto ad un logo). È la dichiarazione che ti farà emergere tra i tuoi competitors e ciò che i tuoi clienti terranno nel cuore al momento di scegliere tra il tuo brand ed un’altro.
Costruire una proposta di valore richiede tempo, dedizione, pazienza e sincerità. Prenditi il tempo necessario, rileggi con calma tutti i tuoi dati ed assemblali nel miglior modo possibile. Sii persuasivo, ma leale con te stesso.
Se avrai difficoltà a strutturare la proposta di valore, noi di Make Hub siamo a disposizione per una consulenza e per darti una spintarella nella corretta via. Contattaci subito!
Grazie per aver letto fin qui e per il supporto con questa rubrica <3 La prossima settimana parleremo delle Buyer Personas e come costruirle 🙂 Ti aspetto!
xoxo
Emanuela
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